Entretien de vente avec Aditi Aggarwal

Directeur - Éducation,
Commission australienne du commerce et de l'investissement, Asie du Sud

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Titulaire d'une maîtrise en marketing de la Manchester Business School, au Royaume-Uni , Aditi est un vendeur travaillant dans plusieurs pays et industries depuis une décennie et demie. Elle a commencé sa carrière avec Manchester United  et le géant britannique de l'habillement Primark , ont été parmi les premières recrues embauchées pour conceptualiser la première piste de course de F1 en Inde , travaillant avec American Express (AMEX) en tant qu'ambassadeur de la carte Centurion pendant près de 6 ans et travaillant maintenant avec la Commission australienne du commerce et de l'investissement.  (Austrade) pour avoir renforcé l'association entre l'Inde et l'Australie dans le secteur de l'éducation, Aditi a eu un parcours impressionnant en tant que Salestor.
Pour ma prochaine pièce, j'ai pensé à me connecter avec elle pour tracer son parcours et obtenir quelques points clés en tant que collègue Salestor.

Salut Aditi! Merci d'avoir accepté d'être mon premier vendeur invité pour le blog. Le début de votre carrière se démarque vraiment. Vous avez fait une maîtrise en marketing au Royaume-Uni et avez travaillé dans les deux pays, en Inde et au Royaume-Uni. Pourquoi avez-vous choisi les ventes plutôt que le marketing ?

J'avais le flair pour promouvoir quelque chose en quoi j'avais confiance.  Au début, il était facile d'obtenir un emploi dans la vente et le marketing me ressemblait plus à un travail de bureau.

 

Pouvez-vous brièvement partager certaines similitudes et différences dans la vente dans les deux pays ?

Le Royaume-Uni est très professionnel et systématique. Les différences culturelles dans le processus de vente affectent et créent des différences. L'Inde est plus axée sur les relations. La plupart du temps, vous créez d'abord un réseau, puis vous y vendez.

 

Vous avez ensuite rejoint le groupe Jaypee pour construire le premier circuit de course de F1 en Inde et avez été parmi les premières recrues pour le poste. Pour Buddh Int'l Circuit, à quel point a-t-il été facile de conclure le premier accord ou de recruter le premier client en tant que vendeur ?

Très difficile car c'était quelque chose de nouveau pour le pays. Pour faire une vente, j'ai dû faire tant d'appels, entendre une centaine de non  avant un oui . Mais la persévérance a aidé. J'ai continué et j'ai eu mon premier client.

Vous avez changé de nombreux secteurs d'activité au cours de votre carrière en tant que vendeur, ce que beaucoup de gens trouvent difficile. Quelles caractéristiques clés vous ont aidé à vous adapter aux différentes exigences des ventes dans différents secteurs ?

Être formé pour l'industrie, comprendre le rôle et la passion de vendre n'importe quoi.

 

Vous avez travaillé dans les secteurs B2C et B2B. Quelles similitudes et différences existent dans les ventes dans les deux domaines ? Quels sont les points clés à garder à l'esprit lors de la transition entre les secteurs B2B et B2C ?

Le B2B est plus difficile, a un cycle de vente plus long et est plus axé sur les relations que les ventes de base.

B2C, j'ai trouvé plus facile. Cela nécessite moins de planification et les décideurs sont moins nombreux.

 

Il y a deux ans, vous avez rejoint le gouvernement australien (Austrade). Le profil ici est différent des ventes car il implique davantage de liaison avec le gouvernement. Comment s'est passée la transition d'un vendeur B2C à un fonctionnaire ?

Tres difficile. J'ai dû faire beaucoup de désapprentissage et d'apprentissage en même temps. Le travail est très différent, est davantage axé sur le protocole et l'environnement est également très différent de celui des entreprises. La promotion et la vente d'un pays se font très différemment de celles d'un produit ou d'un service.

 

Quelle était cette offre ou ce client qui vous a vraiment donné des nuits blanches pour l'intégration ou la fermeture ? Combien de temps cela a-t-il pris et quelle a été la caractéristique clé qui vous a aidé à naviguer à travers le processus ? Pouvez-vous partager les principaux points à retenir de l'expérience ?

C'était pour trois propriétaires / directeurs / président du groupe Muthoot lorsque j'étais ambassadeur Centurion chez AMEX et ils m'ont fait travailler dur pour cet accord car au départ, ils n'étaient pas convaincus de ce que Centurion pouvait vraiment ajouter à leur profil. Il y avait quelques défis comme la connexion avec le décideur, qui s'est produite par l'intermédiaire de leur équipe, il y a donc eu un décalage dans le temps pour les contacter. Ensuite, ils étaient issus d'un milieu traditionnel et Centurion est un produit de luxe, pas très facile à comprendre et pas un produit qui montre un avantage financier au premier coup d'œil. Il comporte des caractéristiques monétaires, mais vous devez le compléter avec d'autres caractéristiques qui en ont pour votre argent. Donc, vous essayez de le comprendre et il est parfois difficile de mettre un prix sur ces fonctionnalités. Cet accord était très difficile, mais la persévérance et le développement d'une relation avec les juniors m'ont aidé à embarquer ces clients. Je me souviens que j'étais en Australie avec mon mari en vacances, mais j'étais tout le temps en contact avec eux. Je me souviens que c'était la veille du Nouvel An quand ils ont voulu passer un appel pour le finaliser et j'étais partant parce que c'était important pour moi. Alors je l'ai fait.

 

La persévérance, un excellent suivi et le fait de s'assurer que je connaissais chaque détail du compte m'ont aidé.

Il y a eu un incident au cours duquel l'un des directeurs a eu une mauvaise expérience, alors je me suis assuré que cela ne se reproduise pas et le responsable des relations m'a tenu régulièrement au courant de tous les détails. C'est alors que j'ai lancé à nouveau et gardé mon suivi gracieux sans déranger.

 

Honnêtement, vous êtes-vous préparé pour chaque rendez-vous client ? Vous êtes-vous déjà échauffé avant une réunion client importante ?

La préparation est donc très importante, même si être un excellent vendeur vous vient naturellement.

 

Vous devez vraiment croire au produit et votre connaissance du produit doit être approfondie car la confiance nécessaire pour vendre vient de lui et de rien d'autre.

 

Certaines personnes disent qu'elles  ne vous préparez pas pour une réunion avec un client. Bien sûr, préparez-vous ! Si vous ne le faites pas, vous êtes un imbécile. Vous ne pouvez pas être assis de l'autre côté de la table sans lui. J'ai converti environ 1200 clients centurions à travers le pays. Je n'aurais pas pu m'asseoir de l'autre côté de la table avec les Ambani ou les Birla des industries prétendant que je savais tout sans vraiment connaître mon produit et leur entreprise. C'est comme gâcher une chance. Même si ce n'est pas nécessairement pour votre produit, mais la connaissance de la personne, de son entreprise, de ce qu'elle fait, de sa vie est importante. Cela dit à la personne que vous valez son temps. La clôture vient à la fin, mais tout ce qui précède est votre préparation. Donc, j'ai fait une préparation minutieuse avant chaque réunion avec un client et parfois j'ai aussi répété. Tous mes pitchs étaient très différents.

Des conseils ou des caractéristiques clés de l'entreprise que vous aimeriez partager avec nos collègues vendeurs, qui sont anxieux ou aux prises avec les temps difficiles actuels d'une pandémie ?

Essayez de trouver une niche pour vous-même, comme l'industrie, le secteur, le produit qui vous passionne et que vous êtes curieux de connaître. Ce qui vous fera sortir du lit tous les jours. J'ai toujours été curieux de savoir ce que fait un milliardaire le matin et ce que pourrait lui donner mon entreprise qui l'intéresserait. Cela m'a permis de continuer, d'en savoir plus.

La pandémie est une période très intéressante. Certes, les industries ont souffert, mais il existe des secteurs comme les logiciels, le SaaS, les médias sociaux qui ont proposé des opportunités intéressantes pour les vendeurs. Explorez-les, soyez dans la direction du vent.

Il y a des secteurs à venir qui ont évolué au cours des 8-9 derniers mois. Gardez un œil sur eux.

 

Vous avez travaillé avec certains leaders du marché de leurs industries respectives tandis que votre moitié est un entrepreneur en herbe. Que pensez-vous de travailler avec des marques établies par rapport à des start-up  ?

Moi et mon mari sommes un duo et nos carrières sont planifiées. Le calcul sous-jacent est qu'une personne explore et que l'autre a un revenu fixe, qui, dans un environnement aussi volatil, provient d'un emploi stable. J'ai exploré beaucoup de secteurs, mais j'ai veillé à ne pas perdre une seule journée car mon mari explorait l'entrepreneuriat. C'est une route très haute à prendre et très difficile, car au début, vous ne savez pas quand l'argent commencera à arriver. Au cours des premières années, il n'a pas ramené un seul dollar à la maison. Même s'il recevait un salaire, il le réinvestissait dans l'entreprise, les gens ou de meilleurs produits logiciels.

Les deux environnements sont extrêmement différents. Une start-up vous donne le coup d'envoi, vous laisse explorer puisque les processus ne sont pas définis et vous offre l'excitation de la salle pleine d'opportunités et de possibilités. Dans une grande entreprise, des processus et des protocoles sont établis. Les marques établies sont guidées par des stratégies et des succès antérieurs. La possibilité d'essayer quelque chose de complètement nouveau est moindre lorsque vous jouez avec une grosse somme d'argent et la valeur de la marque. C'est beaucoup de responsabilité. Vous décidez ce que vous voulez en fonction de l'opportunité qui s'offre à vous.

Vous avez fait votre maîtrise dans une université reconnue internationalement et travaillez maintenant en étroite collaboration avec le gouvernement australien dans le secteur de l'éducation. Un conseil aux étudiants en herbe qui sont en train de tracer leur cheminement de carrière?

L'éducation est un pilier clé, mais choisir votre propre domaine, investir votre temps dans une certaine direction détermine dans quelle mesure vous pouvez vous intégrer. Le monde regorge d'opportunités et elles sont plus proches dans le monde virtuel. Essayez d'être flexible en élargissant votre horizon et voyez ensuite comment vous pouvez faire la différence. Commencez alors à travailler dans cette direction, même si cela peut prendre du temps. Tout ce qui vous aide à vous lever chaque matin et à rester excité.

Et puis il y a des mythes comme j'aime mon travail et tout ce qui s'y rapporte. Je ne pense pas que quelque chose comme ça arrive tous les jours. En fin de compte, cela devrait vous inspirer et vous faire avancer.

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